Production végétale

EXPÉRIENCE À L'ÉTRANGER DE TRAVAILLER AVEC DES CRÉDITS À PROBLÈME Économie et sciences économiques

Qui offre aux clients plus de nouvelles technologies

Deloitte a évalué 11 banques russes et a désigné les organismes de crédit les plus innovants. À quelles technologies les clients devraient-ils faire attention?

La société de conseil et d’audit Deloitte a compris comment les banques russes introduisaient de nouvelles technologies.

Pour la recherche, les experts ont sélectionné 11 innovations et les ont réparties en plusieurs groupes: sécurité (identification «intelligente»), analytique (BigData, assistants financiers personnels), technologies numériques (portefeuille en ligne, paiement sans contact, etc.).

), automatisation (robots dans les services), gamification (jeux et quêtes pour les clients) et prêt P2P. Pour la présence de la solution initiale, la banque a reçu deux points, pour une décision qui a des analogues, un.

En conséquence, Sberbank est devenue la banque la plus avancée en termes de Deloitte (18 points), Alfa Bank et Tinkoff Bank (16 points) se partageant la deuxième place. Sur la troisième ligne se trouvait la banque "Opening" (8 points). Au total, les experts ont ainsi évalué 11 banques.

Les conditions de sélection étaient les suivantes: la banque devait figurer dans le top 20 des actifs totaux (à compter du 1er juin 2016) et compter au moins 20% des prêts aux particuliers et des dépôts dans son portefeuille, explique Alexey Sukhanov, responsable du groupe de services de conseil aux institutions financières.

En outre, ils ont décidé d’inclure Tinkoff Bank dans l’analyse: elle introduit activement des innovations et dispose d’un important portefeuille de détaillants, ajoute Sukhanov.

RBC a déterminé l’essence des cinq principales technologies issues de l’étude de Deloitte et a demandé si elles pouvaient être utiles aux clients.

Identification inhabituelle

Huit banques de l'échantillon proposent d'identifier le client par empreinte digitale - si son smartphone le lui permet. Cette option est notamment disponible pour les utilisateurs de Tinkoff Internet Bank, Alfa Bank et Promsvyazbank. En outre, Sberbank développe actuellement le projet "Ladoshki".

Il est supposé qu'il permettra aux enfants de payer le déjeuner à la cafétéria de l'école à l'aide d'une empreinte de palmier, et aux parents de suivre ce que leur enfant achète: l'argent sera déduit de la carte des parents.

En outre, dans certaines succursales de la Sberbank, l’identification des clients par empreintes digitales est en cours de test.

Une autre façon d’identifier - par la voix. Cette technologie (elle s'appelle Nice, de même que la société israélienne qui développe cette méthode) en Russie n’utilise jusqu’à présent que la Tinkoff Bank. Le système identifie automatiquement le client de la banque lors de l'appel du centre d'appels - aucune donnée de passeport ou mot de code n'est nécessaire.

Dans le même temps, selon la description du site Web de Nice, la voix est estimée selon une centaine de critères: timbre, rythme, modulation de fréquence, etc. Sur la base de ces données, un "casting" de voix est formé en moins d'une minute, disent les développeurs de Nice.

Une technologie similaire est actuellement testée par Sberbank, selon une étude de Deloitte.

Cependant, l'utilisation de données biométriques a longtemps été considérée comme un miracle de la technologie. Les banques étrangères et les systèmes de paiement utilisent déjà non seulement des empreintes digitales pour identifier les clients, mais aussi des rythmes cardiaques ou des photos de clients. Ces développements, en particulier, sont réalisés par Visa et MasterCard, la banque canadienne Toronto-Dominio Bank et la banque Barclays.

La popularité de l'identification biométrique continue de gagner du terrain en Russie, mais la technologie doit encore être sérieusement améliorée, appelle à revenir à la réalité, PDG de Digital Security Ilya Medvedovsky. Selon lui, l'utilisation de la biométrie ne donne toujours pas une garantie absolue d'identification du client.

«En théorie, tout est clair, mais en pratique, il est toujours difficile de mettre en œuvre un tel système», explique-t-il.Par conséquent, il est trop tôt pour parler de l'introduction massive de systèmes biométriques dans le secteur bancaire, selon Medvedovsky.

Néanmoins, il admet que la nouvelle génération de services biométriques est beaucoup plus sûre et sécurisée que ses prédécesseurs.

Paiements sans contact

La technologie de paiement sans contact NFC (Near Field Communication) a été présentée en 2004, mais n’a été introduite en Russie que par quelques banques. Selon une étude de Deloitte, par exemple, les clients de Tinkoff Bank peuvent payer leurs achats en utilisant un téléphone portable ou une montre intelligente. Pour les clients Alfa-Bank, cette option est disponible lorsque vous payez avec des montres-bracelets ou des bracelets AlfaPay.

En général, non seulement les banques locales, mais également les géants financiers tels que Visa, souhaitent développer des gadgets dotés de la technologie NFC.

Aux Jeux olympiques de Rio de Janeiro, la société a présenté des bracelets et des bagues avec lesquels il était possible de payer les installations olympiques de la ville.

Microsoft Research et le Massachusetts Institute of Technology ont à leur tour annoncé le développement d'un soi-disant tatouage intelligent pour les paiements sans contact.

L'introduction active de la technologie NFC pourrait constituer une avancée décisive dans le secteur bancaire, a déclaré le fondateur du service de test de sites Web et d'applications mobiles.

Cependant, selon lui, les banques doivent trouver un équilibre entre le confort du client et sa sécurité.

Il estime que les banques devraient avertir des risques possibles et recommande de ne pas conserver de grosses sommes d'argent sur un compte lié à la balise NFC.

Assistants financiers

En 2015, Alfa-Bank a lancé l'application Sense, qui se positionne comme un assistant financier personnel.

Sense analyse toutes les dépenses des clients en cartes, tient des statistiques sur ces dépenses et donne des conseils: combien d'argent remettre à plus tard, au moment de payer des factures de services publics ou de rembourser un emprunt.

«Par exemple, samedi soir, un client effectue une transaction dans un bar et il devrait immédiatement recevoir une carte« commander un taxi », explique le chargé de projet de commerce électronique RBC chez Alfa Bank Vyacheslav Akulov.

Russian Standard propose à ses clients une application basée sur le service russe EasyFinance. Il génère essentiellement un rapport sur les opérations financières du client. Enfin, VTB24 Bank a lancé le service «Smart SMS». Ce sont des messages standard, des rapports sur les transactions par carte, mais sous forme de graphiques.

Devrais-je utiliser de tels conseillers? Selon Anton Graborov, directeur du service clientèle de BCS, les conseillers mobiles des banques russes sont un excellent outil pour analyser et minimiser les dépenses quotidiennes.

Cependant, ils sont peu susceptibles de les aider à économiser pour leurs objectifs à long terme: ces applications ne donnent pas de conseils sur la manière d’investir correctement les fonds accumulés, a déclaré Graborov. Mais le directeur général de Markswebb Rank & Report, Alexey Skobelev, considère au contraire de telles applications comme un outil utile.

Contrairement aux services tiers, ils analysent automatiquement la structure des revenus et des dépenses du client, minimisant ainsi le besoin de «transférer» les données manuellement, explique-t-il.

Scoring social

Les banques utilisent de plus en plus le Big Data pour prédire le comportement de leurs clients.

L’utilisation la plus évidente de ces informations est la notation du crédit: les banques évaluent le comportement des clients sur les réseaux sociaux et décident de lui accorder ou non un prêt, selon une étude de Deloitte.

Cette méthode est utilisée dans les banques Sberbank, Alfa Bank et Tinkoff Bank. En outre, Home Credit et Uralsib prévoient d’évaluer la solvabilité de leurs clients.

Comme RBC l'a écrit, lorsqu'elles travaillent avec des réseaux sociaux, les banques ne tiennent pas seulement compte de l'âge, de la disponibilité de travail et de la situation matrimoniale d'un emprunteur potentiel, mais également de son environnement.

En particulier, les systèmes de notation recherchent des fraudeurs et des défaillants malveillants dans la liste d'amis du client. L'analyse est exposée et le mode de communication dans les réseaux sociaux.

Par exemple, si l'utilisateur est trop bavard - il ne sait pas ce qu'il veut et, très probablement, il n'est pas discipliné.

Selon Ivan Tretyakov, directeur général de l'agence d'analyse Skorista, les banques ont généralement recours à l'analyse de profils ou de VKontakte lorsque les autres méthodes ne donnent pas les résultats escomptés.

Evgeniy Kurasov, directeur des prêts aux petites et moyennes entreprises et aux clients de détail chez Promsvyazbank, ajoute qu'une telle évaluation est pertinente principalement pour les petits prêts, pour lesquels une décision rapide doit être prise.

Donc, si vous envisagez de prendre un tel prêt, il est préférable de ne pas écrire sur les réseaux sociaux au sujet de problèmes financiers, ni de leur donner de fausses informations sur le travail ou la situation de famille, conseillent les experts.

Portefeuilles virtuels

Une autre tendance est que les banques deviennent de plus en plus tolérantes à l’égard des cartes concurrentes. Au moins trois des onze entreprises interrogées ont donné à leurs clients le droit de connecter plusieurs cartes d'autres banques à leur compte personnel.

En particulier, une telle fonction a été lancée par Sberbank - dans le cadre de l’application Wallet (pas encore lancée pour un large public), Tinkoff - l’option est disponible directement dans la banque mobile et la Russian Standard Bank - dans le cadre de la banque dans votre application de poche .

Pavel Krylov, directeur du développement de produits chez Group-IB, explique que ces applications peuvent en réalité être assimilées à un portefeuille classique dans lequel nous stockons des espèces, des cartes de réduction et des cartes bancaires. «La commodité est évidente», dit-il.

Dans le même temps, cela impose des exigences de sécurité accrues: pour les cyber-fraudeurs, il s'agit également d'un outil très pratique, ajoute Krylov.

"Une attaque par des fraudeurs, la négligence d’un utilisateur - et toutes les données du client sont entre les mains de tiers", prévient-il.

Le texte de l'article scientifique sur le thème "Expérience étrangère de travail avec des crédits de problème"

Expérience étrangère avec des prêts en difficulté

Dans les travaux sur la prévention de l’endettement excessif et de son retour, il convient de faire référence à l’expérience étrangère. Il existe actuellement un certain nombre de participants étrangers sur le marché russe et il est intéressant de comparer ces activités en Russie et à l'étranger avec leur aide, de déterminer ce qui est applicable dans nos conditions à partir d'expérience étrangère et de comprendre comment utiliser au mieux cette expérience.

Les représentants d’un certain nombre de sociétés étrangères ont partagé leur vision du problème du traitement des dettes et de l’expérience en souffrance.

Quelles sont les principales différences entre le travail des agences de recouvrement en Russie et la pratique étrangère en termes de coopération avec les organismes de crédit?

Anton Dmitrakov, PDG de Lindorff. À l'étranger, les banques transfèrent les créances en souffrance aux collectionneurs plus souvent qu'en Russie. Le marché est toujours en formation ici, donc les représentants des entreprises et le public ne sont pas habitués à interagir avec les agences. En particulier, lorsqu'il est nécessaire de fournir des informations sur eux-mêmes, les clients ont tendance à masquer même les données qui ne peuvent nuire à leur réputation. À leur tour, les agences révèlent également la partie opérationnelle du travail de manière incomplète et ne clarifient pas suffisamment les mécanismes de travail de leurs clients, ce qui conduit également à une compréhension vague des tâches par les clients. Il n'y a pas assez d'informations précises pour prendre une décision.

Mariusz Kloska, PDG de la société EOS. Les agences de recouvrement à l’étranger ont une histoire solide. Un service de sous-traitance pour le recouvrement des créances est apparu il y a plus de 30 ans. Au fil des ans, elle s'est constamment améliorée et étendue, devenant de plus en plus professionnelle. Aujourd'hui en Europe, un grand nombre d'entreprises représentant presque tous les secteurs de l'économie utilisent les services d'agences de recouvrement. Par exemple, un service de gestion des comptes clients est devenu aussi naturel que l’assurance et le crédit-bail. Un cadre juridique a été créé en Europe et la pratique de la collecte d’entreprises a prouvé son efficacité.

Par conséquent, la demande de services de collecte à l'étranger est stable et de nombreuses entreprises ont une expérience de longue date dans la collaboration avec des collectionneurs. Chaque banque européenne travaille avec des sociétés de recouvrement.En Russie, la liste de ces sociétés est beaucoup plus petite, principalement des banques et d’autres organismes de crédit, des compagnies d’assurance, des télécommunications, des sociétés de commerce et le secteur du logement et des services publics, et les relations se développent de plus en plus spontanément.

L’histoire de l’évolution du marché russe des services de recouvrement ne dure qu’environ 5 ans, et les relations entre banques et sociétés de recouvrement commencent tout juste à acquérir certaines caractéristiques, et des conditions uniformes pour la réalisation des transactions se forment. Les collectionneurs en Russie travaillent principalement avec des dettes en souffrance de 360 ​​jours et plus. C’est la principale différence entre le travail des sociétés de collecte russes et étrangères, c’est-à-dire terme, ainsi que la qualité des portefeuilles mis en service. En conséquence, il est nécessaire d’appliquer d’autres méthodes de recouvrement des arriérés. Il est important de noter, et du point de vue de la législation, un ensemble de mesures élaboré en cas de non-paiement de dettes et de faible niveau d'instruction financière de la population russe.

Natalia Schelovanova, directrice régionale, Russie et pays de la CEI. Actuellement, l'un des leaders du nombre d'agences de recouvrement - plus de 6 000 entreprises sont les États-Unis. En Fédération de Russie, ces chiffres sont beaucoup plus modestes en raison de la courte existence de l'entreprise. Il doit encore suivre toute la voie de l'évolution qui a formé le marché occidental moderne.

En ce qui concerne le volume total des portefeuilles transférés, il ne me semble pas tout à fait correct de comparer ces chiffres. À l'étranger, la plupart des dettes sont transférées au stade de 0 à 30 jours, lorsqu'il est nécessaire de recouvrer les arriérés de paiement individuels.

En Russie, toutefois, des travaux sont en cours avec des dettes englobant la totalité du prêt, ainsi que des intérêts supplémentaires, des pénalités, etc.

Quelle est l'expérience occidentale de la coopération des collectionneurs avec les organismes de crédit applicable en Russie? Quelles caractéristiques de la réalité russe doivent être prises en compte afin de tirer le meilleur parti des développements occidentaux dans notre pays? A. Dmitrakov. Bien entendu, l’expérience occidentale de coopération entre les organismes de crédit et les agences de recouvrement s’applique en Russie. Mais pour réussir ses activités, il est nécessaire de prendre en compte les particularités de la mentalité des citoyens - en particulier leur attitude face à la loi, ainsi que leurs spécificités culturelles et éthiques - sont les éléments les plus importants de la société sur lesquels repose le comportement des individus dans une situation donnée.

N. Schelovanova. L'expérience occidentale accumulée au fil des décennies doit être prise en compte lorsque l'on travaille dans le contexte russe. Et, bien sûr, d’importantes agences de recouvrement opérant sur le marché russe utilisent dans leur activité les technologies utilisées à l’étranger et les adaptent à notre marché. Ce marché est spécifique. Les principaux problèmes qui se posent lorsqu’on y travaille sont l’absence de législation réglementant les activités des agences de recouvrement, l’impossibilité de travailler avec des informations sur les agences d’évaluation du crédit à ce stade.

En ce qui concerne la coopération des banques et des collecteurs, l’Occident accorde une grande attention à l’analyse du comportement des clients, qui utilise à la fois les antécédents personnels de la banque transférante et le comportement des clients vis-à-vis du secteur du crédit dans son ensemble. Sur la base de ces données, des modèles de scoring et d’analyse sont construits et appliqués plus efficacement, ce qui permet de prévoir le comportement de débiteurs à différents stades de retard, de procéder à une segmentation et de déterminer les actions les plus efficaces.

En attendant, les problèmes existants attendent leur solution, il est nécessaire de faire appel à l'expérience et à la facilité de travail.

Est-il facile pour une société de collecte étrangère de travailler en Russie? Quelles sont les difficultés rencontrées dans ce cas, quelles activités devraient être restructurées, à quoi devrait-on accorder plus d’attention pour réussir?

N. Schelovanova. Le succès de la société occidentale sur le marché russe est dû en grande partie à la présence d’expérience historique dans ce domaine. Plus riche et applicable à la pratique russe, plus la société passe rapidement dans la période de démarrage et ses avantages concurrentiels apparaissent dès les premières étapes.Néanmoins, au début, cela est difficile pour tout le monde: les entreprises qui entrent sur le marché russe se heurtent à des difficultés telles que le développement insuffisant des infrastructures aux premiers stades du travail (de nombreuses banques exigent un réseau régional, etc.), le manque de clientèle et l’expérience pratique dans ce domaine. le marché. L’aspect le plus important d’un bon démarrage et du développement ultérieur de la société est une infrastructure puissante et bien construite.

Les principaux facteurs de succès aux premières et dernières étapes de l’agence de recouvrement sont un travail efficace sur les portefeuilles résultants, sans identifier les clients prioritaires, des employés compétents et professionnellement formés, ni la recherche constante de l’excellence. Le respect des normes de qualité élevées applicables au travail avec les débiteurs et les clients est la base de la composante de réputation - cet atout le plus important d’une société occidentale.

Qu'est-ce qui attire les entreprises étrangères sur le marché russe pour les dettes en souffrance? Existe-t-il une concurrence notable entre les entreprises russes et étrangères de ce profil? Les entreprises étrangères ont-elles des avantages par rapport aux entreprises russes?

M. Closca. Ces dernières années, de nouveaux membres ont commencé à entrer sur le marché russe des services de recouvrement - des bureaux de représentation de sociétés de recouvrement étrangères. Ici, ils sont attirés par deux points principaux: le marché est en train de se développer, il est facile à atteindre et en même temps, il est plus rentable qu’en Europe.

Le principal avantage des entreprises étrangères qui pénètrent le marché russe réside dans la combinaison efficace de l'expérience et du savoir-faire européens avec les spécificités russes, ainsi que dans la capacité à offrir au marché les meilleures solutions dans le domaine de la gestion des créances, qui ont été sélectionnées et testées en Europe. De ce fait, le marché russe des services de collecte a reçu une impulsion pour un développement rapide. Après tout, le secteur du crédit de détail se développe en Russie, principalement avec la participation de représentants de banques étrangères.

La concurrence entre les sociétés de collecte commence à jouer un rôle important en Russie. Cependant, le marché russe des services de recouvrement se caractérise par le manque d'informations ouvertes sur les sociétés de recouvrement. Il est difficile pour les banques de naviguer parmi ces sociétés, elles ne peuvent se faire une opinion sur une agence particulière qu’en fonction de leur propre expérience, des commentaires de collègues ou de sources d’information, ce qui rend difficile le choix judicieux. À l'étranger, ces informations sont ouvertes et les banques n'ont pas besoin de demander des informations sur le travail des agences, etc.

L’émergence d’une multitude d’agences de recouvrement russes et de représentants étrangers nouvellement créés a considérablement accru le nombre et la qualité des participants à ce secteur en Russie. Cela a immédiatement affecté le niveau des prix des services de collecte. Cependant, toutes les agences ne peuvent pas offrir des services de qualité acceptables. Cependant, on assiste actuellement à une lutte acharnée entre les entreprises qui travaillent dans le secteur de la collecte depuis plus de quatre ou cinq ans et qui doivent prouver leur efficacité, et les nouvelles entreprises qui tentent de prouver leurs performances et sont en mesure de proposer des services de haute qualité. Seuls les meilleurs seront en mesure de prendre une position de leader et de prendre pied sur le marché russe du recouvrement de paiements.

N. Schelovanova. Aujourd'hui, le marché des services de recouvrement est encore insuffisamment formé. Il se caractérise par une concentration élevée qui interfère avec une concurrence loyale. Mais avec le développement de ce marché et l’émergence de nouveaux acteurs occidentaux, sociétés à forte capitalisation, ce problème, je l’espère, revient progressivement à la normale.

Que pouvez-vous dire au sujet du recouvrement des créances en souffrance dans le contexte de la crise croissante des marchés financiers? En particulier, la quantité de travail a-t-elle augmenté, est-il devenu plus difficile de travailler? A. Dmitrakov. Il est devenu plus intéressant de travailler car le volume et la qualité des transactions ont considérablement augmenté, de même que la diversification.

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Texte du travail scientifique sur le thème «Servir les clients fortunés (banque privée): expérience à l'étranger et perspectives russes»

SERVICE DES CLIENTS PERSONNELS (BANQUES PRIVÉES): EXPÉRIENCE ÉTRANGÈRE ET PERSPECTIVES RUSSES

Récemment, une grande partie de l’attention a été portée à un secteur d’activité bancaire tel que le service aux clients fortunés (banque privée). Sur le marché financier national, les services de ce segment ont été offerts à la fois par des institutions financières russes et par des banques internationales réputées, telles que Crédit Suisse, Union Banque de Suisse (UBS), Deutsche Bank. Qu'est-ce que la banque privée? Quelles activités marketing sont liées à la fourniture de services dans ce segment? Pourquoi cette direction suscite-t-elle un grand intérêt sur le marché des services financiers en Russie?

La banque privée peut être définie comme le service individuel (personnalisé) de clients fortunés. Les services de banque privée comprennent notamment:

- conseiller le client sur les questions d'investissement, créer et gérer un portefeuille d'investissement,

- gestion fiduciaire des fonds

- les services de gestion immobilière et de consultation y relatifs,

- conseil juridique,

- sélection de produits d'assurance et de retraite,

- investissements dans des collections de vin et des objets d'art, etc.

Ces derniers peuvent être attribués aux programmes de «maintien du style de vie» (lifestyle), ils ne sont pas liés à la banque, mais ils sont traditionnellement associés à la banque privée et en sont la composante.

Nadezhda Valentinovna Goncharenko - Cand. econ Sciences, professeur associé au département d'économie mondiale. En 1996, elle est diplômée de la faculté d'économie de l'université d'État de Saint-Pétersbourg. En 2000, elle a soutenu sa thèse. Auteur de 8 publications. Intérêts de recherche: opérations bancaires internationales, financement de l'activité économique des entreprises à l'étranger.

S'agissant de la possibilité d'effectuer certaines opérations dans le cadre de la banque privée, il convient de se référer au cadre juridique définissant les aspects juridiques de la réglementation des activités des établissements de crédit.

Si nous considérons la question de la réglementation bancaire en Russie, nous devrions prendre en compte les restrictions définies par l'art. 5 de la loi fédérale sur les banques et les activités bancaires, selon lequel il est interdit aux organismes de crédit d'exercer des activités industrielles, commerciales et d'assurance. En outre, si nous partons des normes de réglementation juridique des activités de différentes catégories d'intermédiaires financiers à l'étranger, il convient de garder à l'esprit qu'il existe différentes interprétations des concepts de "banque", "établissement de crédit", "établissement financier", en particulier, les types d'activité des établissements de crédit. Les sociétés d’investissement dans l’UE sont définies dans la deuxième directive 86/646 / CE du Conseil du 15 décembre 198989 et dans la directive 2004/39 / CE du 21 avril 2002 sur les instruments financiers.

Malgré la large utilisation du terme «banque privée», il n’existe pas de définition sans ambiguïté de ce concept, ni de segmentation claire des clients de cette direction et de sa composante, appelée «gestion de patrimoine». Par exemple, l’étude de PricewaterhouseCoopers indique que le terme «banque privée» est largement utilisé en Europe, alors qu’en Amérique du Nord et dans d’autres régions, on utilise le concept de «gestion de patrimoine».

Traditionnellement, la banque privée incluait des particuliers fortunés possédant un actif supérieur à 1 million de dollars, mais nous pouvons maintenant parler de nouveaux clients dans ce segment. Il n’existe pas de montant minimum à partir duquel les banques sont prêtes à parler de la fourniture de services personnalisés au client. Toutefois, en règle générale, le client doit disposer d’au moins 100 000 USD.

Selon certaines estimations, la banque privée dessert actuellement un total de 34,4 milliards d'euros dans le monde entier. Ces dernières années, ce marché a affiché une dynamique assez forte - le taux de croissance était de 8 à 10% par an4.

Traditionnellement, dans le secteur de la banque privée, les institutions financières des États-Unis et d’Europe occidentale étaient en tête, c’est-à-dire les régions dans lesquelles les capitaux importants étaient concentrés.Selon certaines données, les États-Unis représentent 45% des grands États, l'Europe 26, l'Asie 24 et l'Amérique latine 5% 5. Toutefois, on s'attend à une augmentation du nombre de consommateurs de services personnalisés en raison de nouveaux marchés: Europe orientale, Amérique latine, pays de la région Asie-Pacifique et Moyen-Orient. Dans le même temps, les marchés de la Chine, de l’Inde et de la Russie sont considérés comme les plus prometteurs, en raison, d’une part, du taux de croissance économique élevé sur plusieurs années, et, d’autre part, d’une différence significative entre les niveaux de revenus des citoyens les plus aisés et les moins aisés. En outre, la population de ces pays est plus nombreuse que les marchés européens et, à long terme, la croissance de la prospérité et une répartition plus uniforme des revenus peuvent entraîner une augmentation du nombre de clients potentiels de la banque privée.

Euromoney détermine chaque année les meilleures banques dans le domaine de la banque privée en fonction des actifs sous gestion (actifs gérés - AUM), de la rentabilité, du niveau de service. En 2006, les 20 principales banques ont enregistré une augmentation des actifs sous gestion, en particulier pour UBS (gestion de fortune). La croissance de cet indicateur a été de 19%.

Selon Euromoney (janvier 2007), les principales banques proposant des services de banque privée incluent: 1. UBS. 2. Citigroup. 3. HSBC. 4. Credit Suisse. 5. Merrill Lynch. 6. Deutsche Bank. 7. JP Morgan Chase. 8. BNP Paribas. 9. Société Générale. 10. ABN Amro.

La banque suisse UBS a été reconnue comme la meilleure en matière de gestion de patrimoine6. Le leadership des banques suisses dans le secteur des services aux clients fortunés n’est pas accidentel. Ce pays est souvent appelé le fondateur des services de banque privée, cette tendance existe depuis le 18ème siècle. Se développant sur une longue période, le secteur bancaire en question a acquis ses propres caractéristiques et règles généralement acceptées en matière de service à la clientèle. La Suisse possède le montant le plus important d'actifs non-résidents. Plus de 30% des actifs mondiaux des investisseurs privés et commerciaux sont gérés par des banques suisses7. 55% des clients des banques suisses sont des étrangers, dont 25% des investisseurs privés et 30% des entreprises8. Les avantages concurrentiels des établissements financiers suisses dans le domaine de la banque privée ont toujours été les suivants: confidentialité (la banque en Suisse est fondée depuis 1934 sur la loi sur le secret bancaire), une fiscalité faible par rapport au niveau adopté dans les pays voisins de l'Europe occidentale (toutefois l’engagement de la Suisse d’augmenter progressivement l’impôt sur le revenu des citoyens de l’Union européenne à 35% 9, cet avantage concurrentiel sera progressivement perdu, du moins pour les clients de l’UE) service GUT.

Malgré les positions traditionnellement dominantes des banques suisses dans le secteur de la banque privée, avec l'évolution de la situation du marché, de plus en plus de joueurs y apparaissent. Les services de gestion de capital pour les clients privés constituent actuellement un segment rentable et en croissance du secteur bancaire. La situation du marché a également changé de manière significative: la position monopolistique des institutions financières individuelles a été quelque peu ébranlée; elle s’est transformée en un marché offrant une situation favorable pour l’acheteur, ce qui a été le moteur du développement de stratégies bancaires fructueuses.

Actuellement, plusieurs types d’organisations sont impliquées dans la gestion des actifs de clients fortunés:

- les «banques mondiales» desservant toutes les catégories de clients fortunés et opérant sur le marché mondial. Ils peuvent utiliser l'effet d'échelle dans le développement et la commercialisation de nouveaux produits proposés aux clients, ce qui leur confère certains avantages concurrentiels et des obstacles de plus en plus difficiles pour les autres acteurs du marché,

- les «banques régionales» opérant dans une région géographique donnée et non représentées sur le marché mondial, servant également toutes les catégories de clients fortunés, dont les principaux avantages sont la proximité avec les clients, la connaissance de leurs besoins et de leurs caractéristiques, la capacité à fournir des «packages» de produits et services,

- des organisations spécialisées dans les services aux clients les plus fortunés, notamment les family offices, la gestion des avoirs de plusieurs familles et les consultants individuels - spécialistes de la gestion.

Les organisations de gestion peuvent mettre en œuvre des programmes d’affiliation avec des institutions non financières afin de fournir des services liés au style de vie.

Afin de maintenir la compétitivité des institutions financières offrant des services de banque privée, il est nécessaire tout d’abord de fournir un service à la clientèle de qualité, ce qui suppose une connaissance approfondie de leurs besoins et de leurs attentes.

La catégorie de clients fortunés étant très hétérogène, il convient de les diviser en sous-groupes (segments) en fonction de certains critères - actifs, revenus annuels, etc. Dans la segmentation, il est également important de prendre en compte les caractéristiques professionnelles, sociologiques et comportementales des clients. Sur la base de l'analyse de la pratique étrangère, il est possible d'isoler plusieurs règles de segmentation de la clientèle, selon lesquelles:

• être simple et ne pas inclure plus de trois ou quatre catégories de clients,

• identifier les catégories de clients les plus «rentables»,

• permettre à l’institution financière de décider rapidement de l’utilisation des avantages concurrentiels associés à une catégorie de clients particulière.

En règle générale, les clients de la banque privée sont divisés en quatre catégories, en fonction du montant de leurs actifs. Nous prendrons comme exemple la «pyramide de gestion de patrimoine» utilisée par PricewaterhouseCoopers (en particulier, dans l’étude du Global Private Banking / Wealth Management Survey).

À la base de la pyramide - la majorité des clients (affluent de masse), dont les actifs vont de 100 000 à 500 000 dollars US, suivis des clients (ffigh Net Worth Individuals - HNWI), dont les actifs vont de 500 000 à 5 millions de dollars; ci-dessus - clients très riches - Très HNWI avec un actif compris entre 5 et 50 millions de dollars - En haut de la pyramide - Ultra HNWI - un actif supérieur à 50 millions de dollars.

Cependant, dans d'autres sources, une division différente est opérée en catégories similaires en fonction de la valeur des actifs:

- affluent de masse - jusqu'à 1 million de dollars,

- HNWI - de 1 à 10 millions de dollars.

- "vrais" HNWI 10-100 millions de dollars.

- Ultra HNWI - plus de 100 millions de dollars.

Ainsi, la division des clients de la banque privée en de telles catégories est plutôt arbitraire et est déterminée par chaque institution financière indépendamment.

Selon l'enquête du Global Private Banking / Wealth Management Survey 2003, la répartition moyenne des clients dont les fonds sont gérés est la suivante: 44% - affluent de masse, 39% - HNWI, 15% - Très HNWI, 2% - Ultra HNWI. Dans le même temps, selon les résultats de l'étude, la concurrence la plus importante concerne les clients «au sommet de la pyramide», car les gestionnaires se concentrent sur la gestion d'actifs (49% des personnes interrogées tablaient sur une croissance d'Ultra HNWI dans les 3 prochaines années et seulement 14% - de riches en masse). Selon les analystes de PWC, ces attentes sont trop optimistes, car les clients les plus aisés ont les exigences les plus strictes en matière de qualité des services. Il faudra donc environ un an pour attirer ces clients dans une institution financière et une période beaucoup plus longue pour tirer un revenu de la gestion de leurs actifs. .

Toutefois, pour élaborer des propositions qui répondent aux exigences des clients et leur permettre de continuer à être promues, la segmentation par volume d'actifs ne suffit pas. Il est nécessaire d'avoir un portrait psychologique du client.

Jusqu'à récemment, les principaux consommateurs de services personnalisés étaient les représentants de l'aristocratie et de la grande bourgeoisie. Ce groupe avait traditionnellement sa

les banques familiales, les bureaux juridiques et leurs principales exigences en matière de service étaient: la fiabilité des investissements, la préservation du capital, la confidentialité, ce qui a conduit à la prudence de la stratégie choisie et au choix approprié des instruments financiers. Cependant, aujourd'hui, la croissance principale peut être attendue aux dépens de nouveaux entrepreneurs, bien informés sur les marchés financiers, d'instruments spécifiques sujets aux risques et de solutions non standard, sans toutefois disposer de temps libre pour leur réalisation indépendante. Parmi les facteurs qui déterminent avant tout le choix d’une institution financière de service pour ces clients, on retrouve l’efficacité, l’efficience des investissements et non les relations personnelles.

Le rajeunissement d'une clientèle riche, plus informée et plus exigeante, ayant une connaissance des marchés financiers et des outils utilisés, nécessite une adaptation toujours plus grande des produits et des services aux besoins croissants des clients. Il est important de prendre en compte les particularités des «nouveaux» clients de la banque privée. Les caractéristiques comparatives des clients «nouveaux» et «traditionnels» de la banque privée sont présentées dans le tableau.

Le processus de service personnalisé implique l’identification et la détermination précise des besoins spécifiques des clients, c’est-à-dire qu’il est nécessaire de déterminer non seulement le niveau du client en fonction de la taille des actifs, mais également de son type et de son modèle de comportement approximatif. Outre des informations de base sur le client (âge, profession, origine sociale, état matrimonial, lieu de résidence, revenu, taille de l'État), il est conseillé de déterminer:

• objectifs financiers du client (préservation ou augmentation du capital),

• niveau de risque acceptable que le client est prêt à prendre,

• la période pendant laquelle le client prévoit d’utiliser les services de gestion d’actifs,

• la probabilité d’une situation future qui nécessitera une décision financière immédiate,

• évaluation par le client du retour sur investissement attendu et du montant de la rémunération qu'il est disposé à payer,

• problèmes rencontrés par un client d'un autre établissement de crédit, s'il utilisait auparavant des services personnalisés.

Sur la base des résultats obtenus, un ensemble spécifique de services est en cours de développement et d’offre. Définir correctement le «portrait» d’un client potentiel de la banque privée et, en conséquence, lui offrir exactement la stratégie et les instruments financiers qui lui permettront d’atteindre ses objectifs et ses attentes est l’un des facteurs les plus importants pour accroître la compétitivité dans ce segment des services bancaires, depuis le secteur classique de la banque privée. Il s’agit d’un service personnalisé, appelé "produit manuel", et non de produits bancaires aux conditions habituelles.

Selon l’enquête 2003 sur l’activité mondiale de gestion du patrimoine et de la banque privée, les gestionnaires considèrent les catégories de clients suivantes comme les sources les plus importantes de nouveaux fonds:

- propriétaires d'entreprises (notés par plus de 90% des répondants dans toutes les régions EMEA (Europe, Moyen-Orient, Afrique), en Amérique du Nord et en Asie)

- héritiers (plus important dans les régions EMEA et Amérique du Nord - plus de 90% des répondants, en Asie - plus de 60%),

Composition Propriétaires et héritiers d'États classiques Dirigeants de grandes entreprises, nouveaux propriétaires d'entreprise, dirigeants recevant des actions de leur entreprise à titre de rémunération

Critères de choix d'une organisation gestionnaire, niveau d'interaction Position et réputation de la banque, confidentialité, sécurité, proximité, présence d'un interlocuteur permanent (directeur, gestionnaire de portefeuille personnel), délégation des fonctions de gestion d'actifs à un directeur de banque Présence significative sur les marchés internationaux, partenaire de négociation actif (gestionnaire, consultant), la possibilité d’obtenir des rapports détaillés et continus, d’obtenir des informations sur les marchés en temps réel échange, obtention d'informations sur des questions juridiques, fiscales, financières, utilisation d'Internet, téléphone comme canaux d'accès à des services

Obtenir des revenus réguliers, maintenir le niveau de vie, préserver le capital

Produits privilégiés Types classiques d’investissement (dépôts), gestion fiduciaire de valeurs mobilières, polices d’assurance vie Produits innovants et complexes sur le plan technique, placements à rendement élevé

Comportement Clients stables, servis dans une organisation Comportement plus volatil, contact court mais fréquent avec un consultant, prise de décision rapide, sensibilité aux coûts et à la fiscalité

Compilé par: Gestion de fortune de clients fortunés // Banques: expérience internationale. 2003N ° 3, Sondage mondial sur la banque privée et la gestion de patrimoine 2003, (http://www.pwc.com/Extweb/pwcpublications.nsf/docid/8B51B09D43B57EDC8525704400291B5F).

- cadres salariés (recrutés au niveau des deux premières catégories dans les régions EMEA et Amérique du Nord, en Asie - environ 20% seulement des répondants),

- les retraités (environ 60% dans les régions EMEA et Amérique du Nord, en Asie - un peu plus de 20% des répondants).

En outre, les clients - propriétaires / dirigeants de sociétés procédant à des introductions en bourse et les personnes qui redistribuent des actifs provenant d'investissements non financiers dans des instruments financiers sont considérés comme une source potentielle de fonds.

Ces attentes reflètent les concepts de marketing des banques sur différents marchés. Par exemple, les résultats ci-dessus d'une étude sur les retraités en tant que clients potentiels de la banque privée indiquent que les programmes de retraite pertinents pour l'Europe sont probablement beaucoup moins importants pour l'Asie.

Le marché russe des services bancaires destinés aux particuliers fortunés a commencé à prendre forme à la fin des années 80 et au début des années 90. À cette époque, il était difficile de parler de banque privée en Russie dans son sens traditionnel, mais plutôt de servir les clients VIP. Dans le même temps, le facteur d’importance du client, fondé sur les relations personnelles, a progressivement perdu de sa pertinence, le principe fondamental étant d’assurer la rentabilité des activités bancaires. Parmi les clients du secteur de la banque privée, le pourcentage de personnes aisées a augmenté. En conséquence, la stratégie des banques avait pour principe essentiel que la monnaie est plus importante que le statut.

Nous avons déjà évoqué ci-dessus les raisons d'une telle attention portée à ce secteur des services financiers en Russie: taux de croissance économique élevé au cours de plusieurs années, stratification substantielle de la population par niveau de revenu (c'est-à-dire, concentration du capital dans une petite couche de la population représentant un pic potentiel de la pyramide), renforcement couches de la classe moyenne (par exemple, les dirigeants de grandes entreprises - HNWI potentielles et de masse). Dans le même temps, selon l’auteur, en Russie, il est possible que les clients «privés» de la banque privée l'emportent sur les clients «nouveaux» plutôt que «traditionnels», par exemple, que les transactions avec des instruments financiers sur les marchés boursiers seront préférables à celles qui sont moins rentables. et des dépôts nettement moins risqués. Cela tient également aux différences d'âge des clients de la banque privée en Russie, en Europe occidentale et aux États-Unis. Dans ce dernier cas, l’âge d’un client typique de ce segment est de 50 ans, en Russie il est beaucoup plus bas.

Compte tenu de l'évolution de l'économie russe et, partant, de l'émergence d'un nouveau segment de consommateurs de services financiers, les institutions financières russes ont commencé à se tourner davantage vers l'expérience occidentale, dans laquelle une grande attention est accordée aux clients fortunés potentiels. Pour eux, il y a une lutte entre les banques de détail traditionnelles, confrontées à la nécessité d'offrir à ces clients des services de banque privée, mais un peu plus standardisés (afin de réduire les coûts), et les banques spécialisées dans cette direction. En conséquence, le concept de «paquet de services» apparaît, dont la composition varie selon les groupes de clients.

Dans le même temps, les banques russes peuvent compter non seulement sur des clients fortunés, mais aussi sur HNWI. Il faut garder à l'esprit que le nombre de millionnaires russes est en augmentation constante. Ainsi, selon les données de la société financière MetI Lynch et du cabinet de conseil Capgemini, il y avait en Russie 84 000 personnes, dont la fortune personnelle atteignait au moins un million de dollars, soit 4 000 personnes de plus qu'en 2003. En 2005, 88 000 millionnaires étaient déjà mentionnés. D'ici 2010, on prévoit un doublement de leur nombre (par rapport à 2004) 12. Il est clair que tout le capital des riches Russes ne sera pas consacré à la banque privée, mais dans tous les cas, le potentiel de ce segment est considérable.

Dans le même temps, selon l’étude «Gestion des finances privées en Russie» réalisée par PricewaterhouseCoopers en 2006, le montant total des fonds sous

En Russie, la gestion ne dépasse pas 10 à 12 milliards de dollars, comme en témoigne le fait que seulement quatre des dix-huit organisations interrogées disposent de plus d’un milliard de dollars de fonds.Quatre autres gèrent le portefeuille de 500 à 999 millions de dollars, tandis que cinq organisations gèrent de 100 à 499 millions de dollars de clients fortunés. Il convient de noter que les estimations du volume de marché par ses participants varient assez largement - de 6 milliards à 50 milliards de dollars. En tout état de cause, une comparaison de ces indicateurs révèle un potentiel énorme dans le secteur de la banque privée (selon les estimations de PWC données dans l'étude, une nouvelle croissance devrait être d'au moins année).

Treize organisations parmi les participants au projet fournissent actuellement des services de gestion de patrimoine à des clients russes et font partie des principaux acteurs qui, selon PricewaterhouseCoopers, représentent jusqu'à 70% du marché. Les cinq organisations restantes sont de grandes banques internationales, dont certaines ont déjà annoncé le lancement de services de banque privée en Russie.

Selon l'étude, le montant minimum de fonds requis pour devenir un client de banque privée est de 100 000 dollars - cinq banques parmi les participants au sondage, 500 000 dollars - également de cinq organisations et jusqu'à 1 million de dollars. - sur deux acteurs du marché. De nombreux participants à l’enquête constatent une tendance générale à l’augmentation des exigences relatives à un montant minimum de fonds sous gestion, qui se chiffrera bientôt entre 250 000 et 300 000 dollars.

Les banques s'attendent à augmenter le nombre de clients de la banque privée aux dépens de leurs clients d'autres services, par exemple les dirigeants de grandes entreprises. Les organisations qui aident leurs clients à réaliser des fusions et acquisitions ou à entrer sur les marchés des capitaux espèrent également attirer les fonds de nouveaux clients dans le secteur de la banque privée. Deux organisations parmi les répondants utilisent activement des clients de recherche ciblés.

La plupart des représentants du secteur de la banque privée ont signalé une augmentation de 60% à 100% des fonds sous gestion en 2005. Presque tous les acteurs du marché prévoient une nouvelle croissance substantielle d'au moins 30 à 40% par an13. Les participants au sondage s’attendent à ce que les clients actuels apportent près de la moitié des nouveaux fonds, environ 40% - ceux qui n’ont jamais utilisé de services de gestion de patrimoine privés - et qu’un peu plus de 10% des nouveaux fonds peuvent provenir de concurrents. Il convient de noter que, dans l’étude susmentionnée «Enquête 2003 sur la banque privée mondiale / la gestion de patrimoine», les participants avaient à peu près les mêmes estimations des sources de croissance de la banque privée: 34% de clients existants, 17% de nouveaux clients, 22% de clients de concurrents.

Selon de nombreux participants à la recherche, dans le contexte de croissance rapide et de développement de la banque privée en Russie, une concurrence intense n’est pas ressentie actuellement dans ce segment. Il convient de noter que les différents groupes d’acteurs du marché - banques internationales, sociétés de gestion et banques russes - ne marquent souvent la concurrence qu’au sein de leur propre groupe, chacun de ces groupes ayant un certain cercle de clients qui se chevauche peu.

En ce qui concerne la gamme de produits proposée aux clients de la banque privée en Russie, la gamme de services destinés aux clients russes est encore assez limitée. Les principaux produits actuellement proposés sont les dépôts, les fiducies individuelles.

instruments de gestion et de placements collectifs, prêts, programmes de protection sociale pour les clients les plus fortunés apparaissent. Probablement, à l'avenir, les solutions plus complexes seront plus populaires, qui sont également liées aux problèmes d'héritage, de planification financière, de produits structurés. L'entrée des principales banques mondiales sur le marché russe contribuera également à élargir la gamme de services de banque privée, tandis que les produits internationaux devraient être adaptés au marché russe, en tenant compte des spécificités de la législation russe dans ce domaine.

1 Ivanov V. V., Kanaev A. V., Sokolov B. I., Toprover I. V. Théorie du crédit. SPb., 2007. P. 273, 275.

2 Journal officiel de l'Union européenne. L145 / 1. 04/30/2004 (http://europa.eu.int/eur-lex/lex/LexUriServ/ LexUriServ.do?uri=0J:L:2004:145:0001:0044:EN:PDF).

3 Sondage mondial 2003 sur la banque privée et la gestion de patrimoine (http://www.pwc.com/Extweb/pwcpublications.nsf/docid/8B51B09D43B57EDC8525704400291B5F), Sondage mondial sur la banque privée et la gestion de patrimoine, 2007, http://www.pwc.com/ extweb / pwcpublications.nsf / docid / A4B9D41B1898E153852571E7006DA6D9).

4 Bongartu U. La stratégie des services bancaires de gestion du capital des clients privés // Banques: une expérience internationale. 2004. № 1.

5 Gestion des actifs des clients fortunés // Banques: expérience globale. 2003. № 3.

6 Euromoney. Janvier 2007 (http://www.euromoney.com/article.asp?ArticleID=1117531).

7 Kiryanov M.Private Banking: un service spécial pour les clients spéciaux // Banking. 2007. № 2.

8 Krasavina L.N. Expérience de la Suisse dans l'amélioration de la compétitivité des banques // Banking. 2006. № 1. S. 53-57.

9 Kiryanov M. Décret. cit.

10 Sondage mondial 2003 sur la banque privée et la gestion de patrimoine.

11 Gestion de fortune de clients fortunés.

12 Gusev A. I. La banque privée en Russie: hier, aujourd'hui, demain // Banking. 2007. № 2. S. 51-53.

Pratiques de RH à l'étranger: l'expérience occidentale à votre disposition

Étant donné que, pour des raisons historiques, les entreprises russes travaillent dans des conditions de marché il n'y a pas si longtemps, les services de ressources humaines nationaux doivent simplement utiliser des pratiques de ressources humaines étrangères qui ont été testées avec succès et ont permis aux entreprises étrangères de réussir. Nous disons quelles pratiques de RH étrangères peuvent être votre organisation.

  • Quelles sont les meilleures pratiques en matière de ressources humaines utilisées par les entreprises étrangères pour gérer leur personnel,
  • Quelles pratiques RH étrangères peuvent trouver une application dans les conditions russes,
  • Comment faire en sorte que les pratiques des RH étrangères prennent racine dans l'entreprise,
  • Quelles pratiques RH de collègues étrangers ne nous conviennent pas.

La tendance générale clairement visible dans l’économie mondiale est l’adoption de nouvelles approches modernes en matière de gestion, y compris la gestion du personnel.

Ces technologies et méthodes permettent d’actualiser et d’optimiser l’activité des systèmes socio-économiques afin de fournir une conception organisationnelle intégrée.

La gestion des ressources humaines occupant une place importante dans le système de gestion de toute entreprise, ces méthodes modernes trouvent également une large application dans le travail avec le personnel.

Récemment, les meilleures pratiques RH à l’étranger reposent sur l’utilisation de l’analyse fonctionnelle des coûts (FSA), dont les résultats nous permettent de prendre des décisions de gestion informées non seulement sur des questions directement liées à la production, mais également à la gestion des ressources humaines, notamment: recrutement, formation et développement. le personnel. L’application de cette méthode est particulièrement importante, ce qui permet de réduire le nombre de personnel en augmentant la productivité du travail en cas de crise.

La méthode Kano peut également être attribuée aux meilleurs praticiens des ressources humaines à l’étranger, car c’est un outil universel qui permet d’évaluer non seulement la qualité des produits fabriqués par une entreprise et le degré de satisfaction de la clientèle, mais également le degré de loyauté de l’entreprise envers le personnel, son degré de motivation.

Les meilleures pratiques de RH étrangères utilisées depuis longtemps dans l’élaboration de stratégies de RH et de gestion du personnel comprennent des indicateurs de performance et des indicateurs de performance clés pour les indicateurs de performance clés définis par la méthodologie BSC. Comme auparavant, le standard de la technologie salariale japonaise, de l’évaluation et de la motivation du personnel, à l’aide duquel il est possible d’augmenter considérablement la loyauté et la participation des employés, reste la référence.

Quelles pratiques de RH étrangères peuvent être utiles à la Russie?

Si vous demandez quelles sont les pratiques de RH étrangères qui pourraient être utiles en Russie, il convient de noter que presque toutes peuvent être utilisées avec plus ou moins de succès.

Ainsi, dans les réalités russes modernes, la méthode d'analyse des coûts fonctionnels peut devenir la bouée de sauvetage qui aidera l'entreprise à survivre dans un marché instable et en crise.

L’utilisation de la méthode d’analyse fonctionnelle des coûts vous permet d’identifier l’ensemble des fonctions exécutées par le système de gestion du personnel, de déterminer le degré de signification de chacune d’elles et de corréler cette valeur avec le coût de mise en œuvre de ces fonctions. Pour la répartition des fonctions en groupes et selon leur degré d'importance, la méthode de Kano est utilisée.

Compte tenu des déséquilibres identifiés, le système fonctionnel est réorganisé, le nombre de fonctions qu'il remplit est réduit ou le nombre de ses fonctions est augmenté, les coûts de leur mise en œuvre sont optimisés.Ceci, à son tour, permet d’accroître l’efficacité du travail, la qualité et la rentabilité des produits, même si un certain nombre de personnel que l’entreprise sera forcée de réduire.

Dans les entreprises russes, avec un peu de retard, mais avec succès, d’autres pratiques efficaces en matière de ressources humaines à l’étranger sont déjà introduites.

Par conséquent, planifier le travail à l'aide d'une carte des objectifs et évaluer les résultats obtenus à l'aide d'indicateurs de performance clés vous permet de tirer pleinement parti des capacités potentielles des employés, d'augmenter plusieurs fois leur rendement, tout en améliorant les indicateurs de rentabilité et de qualité du produit.

L’utilisation d’une carte de pointage équilibrée (BSC) ou BSC, basée sur des tâches stratégiques formalisées incombant aux entreprises, permet d’obtenir de bons résultats dans la formation d’une carte des objectifs RH.

Comment faire en sorte que la pratique des ressources humaines à l'étranger prenne racine dans l'entreprise

Malheureusement, ce n’est pas toujours une entreprise, même disposée à accepter et à mettre en œuvre des pratiques efficaces en matière de ressources humaines à l’étranger, peut le faire pleinement. Les facteurs qui peuvent rendre cette problématique incluent l’indisponibilité technique et logicielle de la société, les difficultés financières et techniques de la création d’un système de comptabilité et d’analyse.

Lorsque l’on réfléchit à la manière d’implanter la pratique des ressources humaines à l’étranger dans l’entreprise, il est nécessaire de prendre en compte la mentalité existante.

Pour introduire des pratiques RH étrangères avancées, il est nécessaire de surmonter les stéréotypes obsolètes de la gestion russe et d'éliminer les facteurs sociaux et psychologiques de l'inexactitude des gestionnaires des ressources humaines, qui souvent n'ont ni l'expérience ni les connaissances suffisantes pour mettre en œuvre des tâches novatrices.

Vous trouverez des documents encore plus intéressants sur le sujet dans la section «RH à l'étranger».

Le problème du manque de complétude quant à l’essence des méthodes de la FSA et de la CSP et de l’absence de sources de référence russifiées complique considérablement la mise en œuvre de pratiques de pointe en matière de ressources humaines à l’étranger dans la plupart des entreprises russes.

La mise en œuvre et l’utilisation des logiciels existants sont également entravées par l’absence de versions russifiées et leur adaptation aux réalités, aux spécificités et aux besoins d’une entreprise donnée.

En outre, la collecte et l'analyse des données source est une tâche laborieuse, car il n'existe pas d'informations complètes, par exemple sur le coût des ressources et les processus qui les consomment.

Mais, malgré les problèmes existants, leur élimination est la seule alternative pour une entreprise qui souhaite rester compétitive et disposer d’un système de gestion du personnel efficace.

Pratiques RH de collègues étrangers qui ne nous conviennent pas

Malheureusement, les pratiques de nos collègues étrangers en matière de ressources humaines qui ne nous conviennent pas sont notamment l'expérience japonaise, caractérisée par un emploi à vie. Dans ce pays, le salaire et les primes supplémentaires d'un employé dépendent directement de la durée de l'expérience de travail dans une entreprise.

Et dans de nombreux autres pays à l’étranger, une situation est apparue dans laquelle, lorsqu’on change d’emploi, une personne repart de zéro et les nouveaux venus, même les plus qualifiés, ne peuvent plus recevoir que des anciens employés.

Cet ordre de choses, dans la plupart des cas, ne correspond pas aux réalités russes, car les travailleurs «séculaires» ont reçu une éducation en Union soviétique, leurs connaissances et leur expérience sont dépassées, et leur façon de penser et de travailler est surchargée de clichés soviétiques, ce qui rend l’adaptation difficile.

En outre, de nombreuses pratiques de ressources humaines étrangères, y compris la référence japonaise, encouragent le travail extra-scolaire non rémunéré ou utilisent un système d’amendes.

Par exemple, un employé peut être privé de salaire, ne recevant que le montant pour long service et une prime pour la fidélité de l'entreprise.

Bien entendu, une telle expérience est en contradiction directe avec la législation du travail russe et son introduction est hors de question.

Vous pouvez trouver le matériel utile:

Les données personnelles des employés doivent être mélangées

La société a reçu un employé étranger. Que faire pour s'adapter avec succès

Comment une HR ne peut-elle pas tomber dans l'un des pièges professionnels?

Expérience étrangère avec des prêts en difficulté

Expérience étrangère avec des prêts en difficulté

Dans les travaux sur la prévention de l’endettement excessif et de son retour, il convient de faire référence à l’expérience étrangère. Il existe actuellement un certain nombre de participants étrangers sur le marché russe et il est intéressant de comparer ces activités en Russie et à l'étranger avec leur aide, de déterminer ce qui est applicable dans nos conditions à partir d'expérience étrangère et de comprendre comment utiliser au mieux cette expérience.

Les représentants d’un certain nombre de sociétés étrangères ont partagé leur vision du problème du traitement des dettes et de l’expérience en souffrance.

Quelles sont les principales différences entre le travail des agences de recouvrement en Russie et la pratique étrangère en termes de coopération avec les organismes de crédit?

Anton Dmitrakov, PDG de Lindorff. À l'étranger, les banques transfèrent les créances en souffrance aux collectionneurs plus souvent qu'en Russie. Le marché est toujours en formation ici, donc les représentants des entreprises et le public ne sont pas habitués à interagir avec les agences.

En particulier, lorsqu'il est nécessaire de fournir des informations sur eux-mêmes, les clients ont tendance à masquer même les données qui ne peuvent nuire à leur réputation.

À leur tour, les agences révèlent également la partie opérationnelle du travail de manière incomplète et ne clarifient pas suffisamment les mécanismes de travail de leurs clients, ce qui conduit également à une compréhension vague des tâches par les clients. Il n'y a pas assez d'informations précises pour prendre une décision.

Mariusz Kloska, PDG de la société EOS. Les agences de recouvrement à l’étranger ont une histoire solide. Un service de sous-traitance pour le recouvrement des créances est apparu il y a plus de 30 ans. Au fil des ans, elle s'est constamment améliorée et étendue, devenant de plus en plus professionnelle.

Aujourd'hui en Europe, un grand nombre d'entreprises représentant presque tous les secteurs de l'économie utilisent les services d'agences de recouvrement. Par exemple, un service de gestion des comptes clients est devenu aussi naturel que l’assurance et le crédit-bail.

Un cadre juridique a été créé en Europe et la pratique de la collecte d’entreprises a prouvé son efficacité.

Par conséquent, la demande de services de collecte à l'étranger est stable et de nombreuses entreprises ont une expérience de longue date dans la collaboration avec les collectionneurs. Chaque banque européenne travaille avec des sociétés de recouvrement.

En Russie, la liste de ces sociétés est beaucoup plus petite, principalement des banques et d’autres organismes de crédit, des compagnies d’assurance, des télécommunications, des sociétés de commerce et le secteur du logement et des services publics, et les relations se développent de plus en plus spontanément.

L’histoire de l’évolution du marché russe des services de recouvrement ne dure qu’environ 5 ans, et les relations entre banques et sociétés de recouvrement commencent tout juste à acquérir certaines caractéristiques, et des conditions uniformes pour la réalisation des transactions se forment. Les collectionneurs en Russie travaillent principalement avec des dettes en souffrance de 360 ​​jours et plus.

C’est la principale différence entre le travail des sociétés de collecte russes et étrangères, c’est-à-dire terme, ainsi que la qualité des portefeuilles mis en service. En conséquence, il est nécessaire d’appliquer d’autres méthodes de recouvrement des arriérés.

Il est important de noter, et du point de vue de la législation, un ensemble de mesures élaboré en cas de non-paiement de dettes et de faible niveau d'instruction financière de la population russe.

Natalia Schelovanova, directrice régionale de la société C, de la Russie et des pays de la CEI. Actuellement, l'un des leaders du nombre d'agences de recouvrement - plus de 6 000 entreprises sont les États-Unis. En Fédération de Russie, ces chiffres sont beaucoup plus modestes en raison de la courte existence de l'entreprise.Il doit encore suivre toute la voie de l'évolution qui a formé le marché occidental moderne.

En ce qui concerne le volume total des portefeuilles transférés, il ne me semble pas tout à fait correct de comparer ces chiffres. À l'étranger, la plupart des dettes sont transférées au stade de 0 à 30 jours, lorsqu'il est nécessaire de recouvrer les arriérés de paiement individuels.

En Russie, toutefois, des travaux sont en cours avec des dettes englobant la totalité du prêt, ainsi que des intérêts supplémentaires, des pénalités, etc.

Quelle est l'expérience occidentale de la coopération des collectionneurs avec les organismes de crédit applicable en Russie? Quelles caractéristiques de la réalité russe doivent être prises en compte afin de tirer le meilleur parti des développements occidentaux dans notre pays? A. Dmitrakov.

Bien entendu, l’expérience occidentale de coopération entre les organismes de crédit et les agences de recouvrement s’applique en Russie.

Mais pour réussir ses activités, il est nécessaire de prendre en compte les particularités de la mentalité des citoyens - en particulier leur attitude face à la loi, ainsi que leurs caractéristiques culturelles et éthiques - sont les éléments les plus importants de la société dont dépend le comportement des individus dans une situation donnée.

N. Schelovanova. L'expérience occidentale accumulée au fil des décennies doit être prise en compte lorsque l'on travaille dans le contexte russe.

Et, bien sûr, d’importantes agences de recouvrement opérant sur le marché russe utilisent dans leur activité les technologies utilisées à l’étranger et les adaptent à notre marché. Ce marché est spécifique.

Les principaux problèmes qui se posent lorsqu’on y travaille sont l’absence de législation régissant les activités des agences de recouvrement, l’impossibilité de travailler avec des informations sur les bureaux de crédit à ce stade.

En ce qui concerne la coopération des banques et des collecteurs, l’Occident accorde une grande attention à l’analyse du comportement des clients, qui utilise à la fois les antécédents personnels de la banque transférante et le comportement des clients vis-à-vis du secteur du crédit dans son ensemble. Sur la base de ces données, des modèles de scoring et d’analyse sont construits et appliqués plus efficacement, ce qui permet de prévoir le comportement de débiteurs à différents stades de retard, de procéder à une segmentation et de déterminer les actions les plus efficaces.

En attendant, les problèmes existants attendent leur solution, il est nécessaire de faire appel à l'expérience et à la facilité de travail.

Est-il facile pour une société de collecte étrangère de travailler en Russie? Quelles sont les difficultés rencontrées dans ce cas, quelles activités devraient être restructurées, à quoi devrait-on accorder plus d’attention pour réussir?

N. Schelovanova. Le succès de la société occidentale sur le marché russe est dû en grande partie à la présence d’expérience historique dans ce domaine. Plus riche et applicable à la pratique russe, plus la société passe rapidement dans la période de démarrage et ses avantages concurrentiels apparaissent dès les premières étapes.

Néanmoins, au début, cela est difficile pour tout le monde: les entreprises qui entrent sur le marché russe se heurtent à des difficultés telles que le développement insuffisant des infrastructures aux premiers stades du travail (de nombreuses banques exigent un réseau régional, etc.), le manque de clientèle et l’expérience pratique dans ce domaine. le marché.

L’aspect le plus important d’un bon démarrage et du développement ultérieur de la société est une infrastructure puissante et bien construite.

Les principaux facteurs de succès aux premières et dernières étapes de l’agence de recouvrement sont un travail efficace sur les portefeuilles résultants, sans identifier les clients prioritaires, des employés compétents et professionnellement formés, ni la recherche constante de l’excellence. Le respect de normes de qualité élevées en matière de travail avec les débiteurs et les clients est la base de la composante de réputation - cet atout le plus important d’une société occidentale.

Qu'est-ce qui attire les entreprises étrangères sur le marché russe pour les dettes en souffrance? Existe-t-il une concurrence notable entre les entreprises russes et étrangères de ce profil? Les entreprises étrangères ont-elles des avantages par rapport aux entreprises russes?

M. Closca. Ces dernières années, de nouveaux membres ont commencé à entrer sur le marché russe des services de recouvrement - des bureaux de représentation de sociétés de recouvrement étrangères. Ici, ils sont attirés par deux points principaux: le marché est en train de se développer, il est facile à atteindre et en même temps, il est plus rentable qu’en Europe.

Le principal avantage des entreprises étrangères qui pénètrent le marché russe réside dans la combinaison efficace de l'expérience et du savoir-faire européens avec les spécificités russes, ainsi que dans la capacité à offrir au marché les meilleures solutions dans le domaine de la gestion des créances, qui ont été sélectionnées et testées en Europe. De ce fait, le marché russe des services de collecte a reçu une impulsion pour un développement rapide. Après tout, le secteur du crédit de détail se développe en Russie, principalement avec la participation de représentants de banques étrangères.

La concurrence entre les sociétés de collecte commence à jouer un rôle important en Russie. Cependant, le marché russe des services de recouvrement se caractérise par le manque d'informations ouvertes sur les sociétés de recouvrement.

Il est difficile pour les banques de naviguer parmi ces sociétés, elles ne peuvent se faire une opinion sur une agence particulière qu’en fonction de leur propre expérience, des commentaires de collègues ou de sources d’information, ce qui rend difficile le choix judicieux.

À l'étranger, ces informations sont ouvertes et les banques n'ont pas besoin de demander des informations sur le travail des agences, etc.

L’émergence d’une multitude d’agences de recouvrement russes et de représentants étrangers nouvellement créés a considérablement accru le nombre et la qualité des participants à ce secteur en Russie. Cela a immédiatement affecté le niveau des prix des services de collecte. Cependant, toutes les agences ne peuvent pas offrir des services de qualité acceptables.

Cependant, on assiste actuellement à une lutte acharnée entre les entreprises qui travaillent dans le secteur de la collecte depuis plus de quatre ou cinq ans et qui doivent prouver leur efficacité, et les nouvelles entreprises qui tentent de prouver leurs performances et sont en mesure de proposer des services de haute qualité.

Seuls les meilleurs seront en mesure de prendre une position de leader et de prendre pied sur le marché russe du recouvrement de paiements.

N. Schelovanova. Aujourd'hui, le marché des services de recouvrement est encore insuffisamment formé. Il se caractérise par une concentration élevée qui interfère avec une concurrence loyale. Mais avec le développement de ce marché et l’émergence de nouveaux acteurs occidentaux, sociétés à forte capitalisation, ce problème, je l’espère, revient progressivement à la normale.

Que pouvez-vous dire au sujet du recouvrement des créances en souffrance dans le contexte de la crise croissante des marchés financiers? En particulier, la quantité de travail a-t-elle augmenté, est-il devenu plus difficile de travailler? A. Dmitrakov. Il est devenu plus intéressant de travailler car le volume et la qualité des transactions ont considérablement augmenté, de même que la diversification.

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Banques russes à l'étranger

La présence des banques russes à l'étranger peut être qualifiée d'extrêmement limitée. Leurs filiales peuvent être comptées sinon avec les doigts d'une main, alors proches de celle.

Bien que de nombreux marchés étrangers puissent potentiellement constituer une source d’argent bon marché pour le système bancaire russe, des restrictions juridiques empêchent le développement de telles opérations.

Pour le moment, la présence de banques russes à l'étranger est exclusivement liée au désir de servir le commerce extérieur ou les transactions d'investissement de toutes les entreprises russes et à la nécessité de gagner un avantage concurrentiel par rapport à leurs homologues russes.

En tout état de cause, les niches de marché occupées par les banques russes à l'étranger sont insignifiantes et constituent plus probablement un moyen de soutenir les clients qui y travaillent, plutôt qu'une tentative de gagner une part de marché significative dans un autre pays.

Seulement trois branches

Parlant de la présence des banques russes à l’étranger, il faut d’abord parler de la présence non commerciale, c’est-à-dire de l’ouverture de bureaux de représentation. En règle générale, ils remplissent une fonction de marketing. Ils ont pour tâche d’étudier le potentiel d’une entreprise dans un pays donné et de surveiller la situation afin de choisir le moment optimal pour entrer sur le marché étranger. L’ouverture de bureaux de représentation est le moyen le plus facile de pénétrer sur les marchés étrangers d’un point de vue juridique, et le coût de leur maintenance est nettement inférieur à celui de l’entretien des filiales et des banques.

Actuellement, 44 bureaux de représentation de banques russes sont ouverts à l'étranger, dont 13 dans les pays de la CEI, principalement en Ukraine et en Biélorussie. 31 bureaux sont ouverts à l'étranger, principalement au Royaume-Uni, en Allemagne et en Chine.

En ce qui concerne les formes de présence commerciale sur les marchés étrangers, disons immédiatement que le réseau de succursales des banques russes à l'étranger est peu développé - aujourd'hui, seules 3 succursales de banques russes sont ouvertes à l'étranger. L’ouverture de la succursale implique non seulement l’obtention de l’autorisation de l’autorité de surveillance bancaire du pays hôte, mais également de la Banque de Russie. Pour un certain nombre de paramètres, il est beaucoup plus difficile que d’ouvrir une filiale. La qualité plutôt médiocre des états financiers de la plupart des banques russes est le principal obstacle à l'expansion du réseau de succursales. En outre, les graves limitations imposées aux opérations entre le bureau central et la succursale rendent les projets d’établissement de succursales inefficaces. Ce sont ces restrictions qui font de la création de filiales des banques l’option la plus appropriée pour entrer sur le marché d’autres pays.

En fait, toutes les filiales bancaires à l’étranger peuvent être divisées en celles créées pendant la période soviétique et les années 90 déjà ouvertes. En ce qui concerne les banques étrangères de l'ex-URSS ou les soi-disant banques russes à l'étranger, depuis 2000, la Banque centrale de la Fédération de Russie, qui contrôlait auparavant le contrôle de toutes ces structures, se retire progressivement du capital. Actuellement, 60% des banques Est-Ouest United Bank (Luxembourg) et 85% des banques Donau (Vienne) appartiennent à VTB, à laquelle la Banque centrale a transféré une partie de ses packages. Les trois banques restantes (voir le tableau 1) sont toujours contrôlées par la Banque centrale de la Fédération de Russie, mais pourraient à l'avenir également être sous le contrôle de Vneshtorgbank. En fait, la Banque centrale de la Fédération de Russie tente de maintenir intact le réseau des banques étrangères de l'État, recréant ainsi un nouveau monopole pour le maintien du commerce extérieur en personne de VTB.

Pour ce qui est de l’ouverture de filiales à l’étranger déjà dans la période post-soviétique, on peut parler actuellement de 8 filiales bancaires: en Suisse, en Lettonie, aux Pays-Bas, en Estonie, en Turquie et à Chypre. La participation des banques russes au capital des banques situées dans des zones offshore constitue également un domaine particulier de l'activité bancaire. Certes, puisque cette forme de participation implique généralement la création d'une filiale cachée, qui agit ensuite en tant que fondateur des banques ou des sociétés financières du pays d'origine du capital, le suivi de cette partie des activités des banques russes devrait faire l'objet de recherches distinctes.

Si nous parlons de la CEI, sur ces marchés, la position la plus active est prise par VTB. Récemment, la banque a activement accru sa présence dans les pays de cette région. En mars 2004, VTB a acquis une participation de 70% dans Armenian Armsberbank, successeur de la branche arménienne de la Sberbank soviétique, qui possède le plus grand réseau de plus de 100 succursales dans son pays. En outre, VTB est en train de racheter une participation dans la United Georgian Bank, l'un des trois leaders du marché bancaire en Géorgie.

Les activités des autres organismes de crédit russes dans les pays de la CEI sont principalement liées aux services bancaires de leurs plus grandes entreprises clientes. C’est précisément la raison pour laquelle nous expliquons Petrocommerce Bank en Ukraine et en Moldavie, UralSib Bank en Azerbaïdjan et Gazprombank en Biélorussie. Au total, 7 structures subsidiaires de banques russes opèrent dans les pays de la CEI.

Les banques veulent l'Europe

De toute évidence, sur le plan géographique, les zones prioritaires pour les banques russes sont les pays de la CEI et les pays d’Europe, y compris Chypre.La faiblesse de la direction asiatique reflète le rôle mineur de cette région dans le commerce extérieur russe, où l’Europe représente 60%, et la Chine, par exemple, ne représente qu’environ 2 ou 3%. En fait, il s'avère que les banques russes se rendent dans les pays avec lesquels les opérations de leurs principaux clients et / ou actionnaires, qui sont souvent des exportateurs, sont associées.

Le même principe est vrai si nous considérons les directions de la plus grande expansion dans la CEI: c'est en Ukraine et au Kazakhstan, c'est-à-dire que dans les pays avec le plus grand commerce avec la Russie, la plus grande présence des banques russes est observée. Il est également évident que l'activité des entreprises et des banques russes dans ces pays est également liée aux réformes économiques mises en œuvre par ces pays. Ces réformes ont permis de redynamiser le climat des affaires et de créer des perspectives encourageantes de développement économique à l'avenir. Dans les pays de la CEI, dans lesquels aucune réforme n'a été réalisée et aucun grand secteur privé n'a été créé, l'activité des entreprises et des banques russes n'a pas été observée, malgré les liens économiques étroits qui ont été naguère établis pendant l'URSS.

Un facteur important qui empêche les banques russes de développer leur présence à l'étranger est le niveau élevé de concurrence sur tous les marchés étrangers. Les banques russes à l’étranger, en particulier, qui n’ont pas été en mesure d’étendre leur présence dans les pays européens et travaillent toujours exclusivement sur des opérations russes en sont un exemple. Dans les pays de la CEI, cette concurrence est liée à l’arrivée de banques étrangères de pays développés qui, dans les années 90, sont devenues des acteurs actifs sur les marchés intérieurs.

Il convient également de noter que le coût assez élevé du financement des banques russes, à savoir des ressources financières trop coûteuses, ne leur permet pas de faire face à la concurrence sur les marchés de crédit nationaux de la CEI. D'autre part, l'attrait exercé sur les ressources bon marché en provenance de pays non membres de la CEI se heurte à une réglementation stricte de ce type d'opérations, qui freine en réalité le flux de fonds vers le marché russe. Par exemple, dans les pays européens, les filiales des banques qui y sont ouvertes ont la possibilité d’attirer des fonds de la population ainsi que des banques locales, mais elles doivent investir des fonds attirés dans le même pays où elles ont été attirées.

Pourquoi avons-nous besoin d'expansion étrangère

Le premier et le plus évident motif d’ouverture d’une filiale à l’étranger est le service à la clientèle. Ainsi, une filiale bancaire étrangère offre à l’organisation de crédit russe un avantage concurrentiel et lui permet de fidéliser ses clients en leur proposant des taux de service inférieurs.

Portons attention aux spécificités des tâches des structures subsidiaires dans les pays de la CEI et à l’étranger. Par exemple, dans les pays de la CEI, des filiales ont été ouvertes au début et au milieu des années 90 afin d’augmenter les chances des groupes financiers et industriels russes de participer à la privatisation de ces pays ou d’acheter des ensembles de coupons ou des actions de sociétés lors de leur transfert ou de leur vente ultérieure à des entreprises russes. . La tâche des filiales dans les pays développés est plus susceptible de surveiller les taux du marché mondial et d’aider les banques «mères» russes à attirer des prêts syndiqués.

Les banques subsidiaires sont également utilisées pour des prêts à des opérations à l'étranger ou à des filiales de sociétés russes à l'étranger. Ces services bancaires peuvent être en demande, car ils permettent de réduire le nombre d'opérations transfrontalières, souvent étroitement réglementées ou lourdes de conséquences fiscales.

L’une des raisons de l’ouverture de filiales bancaires à l’étranger était également la volonté de réduire le coût moyen des ressources bancaires.

En réalité, ces considérations sont guidées non seulement par les banques russes, mais également par les banques d'autres pays à marché émergent.Par exemple, en prévision de l’adhésion de la Turquie à l’Union européenne, les banques turques ont également considérablement accru leur présence dans les pays européens au cours de la dernière décennie. Certes, les mêmes banques turques ont également été confrontées à des restrictions lors du transfert des dépôts collectés en Europe vers la Turquie, ce qui les a obligées à restreindre leurs activités dans cette direction. Les banques russes sont confrontées au même problème maintenant. Toutefois, après avoir attribué une note d’investissement à la Russie, la situation sur ce segment pourrait changer.

En outre, les filiales dans d'autres pays constituent toujours un moyen de diversifier les risques et de diversifier les structures de revenus. Par exemple, à la lumière des récents changements survenus en Ukraine, les marchés financiers de ce pays ont connu une croissance rapide des cotations, ce qui, pour les banques présentes, offre un moyen de compenser les faibles revenus sur le marché russe en stagnation. Il est d'ailleurs révélateur que les banques d'investissement russes se réorientent traditionnellement vers le marché ukrainien si le potentiel de croissance du marché boursier russe s'avère être épuisé. La même situation s’est produite en 1998, lorsque des prix trop élevés pour les actifs russes ont réduit la rentabilité des activités d’investissement en Russie et que de nombreuses banques d’investissement ont commencé à réorienter leurs clients vers le marché ukrainien. En 2004, la situation s’est révélée très similaire: la honteuse croissance de 7% de l’indice RTS en 2004 a montré un potentiel extrêmement limité sur le marché russe et dès l’automne 2004, les capitaux russes ont commencé à se répandre sur le marché ukrainien.

Perspectives pour 2005

Il y a tout lieu de croire que les flux de capitaux russes dans les pays de la CEI et à l'étranger seront encore plus actifs cette année, ce qui donnera aux banques russes de nouveaux moyens de gagner de l'argent. La situation de ces dernières années est telle que la croissance rapide des bénéfices dans les secteurs axés sur l'exportation ne permet pas d'utiliser suffisamment de capital en Russie. En conséquence, les flux de capitaux vers les marchés financiers ou les avoirs extérieurs. Par exemple, la croissance rapide de l'indice RTS en 2003 était précisément liée à la croissance de la liquidité en roubles et à l'activation des investisseurs russes. Toutefois, après l'affaire YUKOS, la croissance potentielle de la valeur des actifs russes semble limitée. Par ailleurs, de nombreuses entreprises ont commencé à acquérir des actifs à l’étranger, investissant des profits exceptionnels d’un montant de 2 à 3 milliards de dollars par an. On peut s’attendre à ce que cette tendance se poursuive en 2005, et l’Ukraine est déjà en train de devenir le principal destinataire de la monnaie des entreprises russes, à la fois sur les marchés financiers et directement dans le secteur réel. Cela signifie que les banques russes déjà présentes en Ukraine auront évidemment plus de travail à faire.

Dans le même temps, si nous parlons spécifiquement de l’expansion des banques russes dans les pays de l’étranger proche et lointain, elles devront faire face à une concurrence accrue et à une restriction plus sévère de leurs activités sur tous ces marchés. Sur le marché européen, le principal changement est lié au nouveau statut des pays de l'Europe de l'Est et des États baltes, qui sont désormais membres de l'UE, ce qui oblige ces pays à restreindre les activités des filiales des banques russes. Dans les pays de la CEI, les filiales russes seront certainement confrontées à l'activation de capitaux étrangers, notamment en Ukraine. Et, bien que cela n'affecte probablement pas directement les activités des filiales des banques dans ces pays, qui consistent principalement à servir les intérêts des sociétés russes, il est évident que le maintien d'un réseau de banques étrangères sera plus coûteux qu'aujourd'hui.

«Radiographie financière»: comment les banques russes et étrangères évaluent les emprunteurs

L’octroi de prêts est associé à des risques pour la banque. Afin de minimiser les pertes associées à l’octroi d’un prêt, les banques développent diverses méthodes de gestion du risque de crédit.

Parmi les priorités figure l'utilisation d'un ensemble spécifique de critères pour évaluer la solvabilité de l'emprunteur. “Crédits.

ru ”a mené une étude comparative de la procédure de sélection des emprunteurs dans les banques russes et étrangères.

Les critères sont communs et les outils sont différents

Remarque «Credits.ru»: les principes de base pour la sélection des emprunteurs utilisés par les banques en Russie et à l'étranger sont très similaires et, à certains égards, identiques.

Malgré les spécificités du marché financier intérieur, la structure de la consommation, les différences entre le cadre législatif et d'autres facteurs macroéconomiques, les banques russes n'ont pas de «trajectoire spéciale».

Ils suivent principalement les sentiers battus des collègues occidentaux et n'essayent pas de "réinventer la roue".

"Credits.ru" attribue 7 critères principaux pour la solvabilité de l'emprunteur:

Nature du client - c'est-à-dire la réputation de la personne physique ou morale, le degré de responsabilité du remboursement de la dette, la clarté de la finalité du prêt.

Capacité d'emprunter des fonds - c’est-à-dire que l’emprunteur a le droit légal de déposer une demande, de signer un contrat de prêt ou de négocier. Exigences minimales - l’atteinte de la majorité et de la capacité, le maximum - la présence de l’autorité officielle pour effectuer certaines actions.

Capacité à gagner de l'argent dans le cadre des activités en cours pour rembourser sa dette (capacité financière). Le critère est tout aussi important pour les individus que pour les personnes morales. La présence de ce critère explique pourquoi les entreprises avec un solde zéro chronique et les chômeurs n'ont généralement «rien à attraper» dans les banques.

Capital - c'est-à-dire le degré d'investissement des fonds propres de l'emprunteur dans l'opération créditée (pour les personnes morales) ou le caractère suffisant de biens non grevés - pour les personnes physiques (une sorte de «qualification financière»).

Garantie de prêt - c'est-à-dire la valeur des actifs de l'emprunteur (pour les personnes morales) et / ou une source secondaire spécifique de remboursement de la dette (nantissement, garantie, gage, assurance) prévue dans le contrat de prêt.

La sécurité garantit que l'emprunteur remplit ses obligations à temps en cas de difficultés financières.

Conditions de transaction - c'est-à-dire la situation économique actuelle et prévue, la conformité des conditions du prêt et des activités de l'emprunteur avec la loi, etc. Ce critère détermine le degré de risque externe de la banque.

Chaque critère de crédit comprend certains indicateurs. Les indicateurs sont notés. Le score de critère intermédiaire est ajouté à ces points. L’évaluation finale de la qualité du crédit - «bonne» ou «mauvaise», c’est-à-dire fiable ou présentant un risque de défaillance élevé, est égale à la somme des évaluations intermédiaires de tous les critères.

Ceci est la grande image. Remarque "Credits.ru": dans chaque pays, dans chaque banque, lorsque vous travaillez avec chaque client, vous pouvez utiliser un ensemble d’outils différent. Nous expliquons cela dans une métaphore simple. Supposons que vous deviez préparer un paquet de bois pour le foyer.

Pour ce faire, vous pouvez utiliser une hache, une scie simple ou une scie à chaîne «élégante», ou même de l'argent si vous achetez du bois de chauffage à un voisin. Dans tous les cas, vous obtenez le résultat souhaité.

De la même manière, les banques, pour leur «jeu de critères» divertissant, n’ont pas un, mais de nombreux outils.

Aide "Kreditov.ru"

La solvabilité d'un client d'une banque commerciale - la capacité de l'emprunteur à payer intégralement à temps ses créances (principal et intérêts).

Niveau de solvabilité du client indique le degré de risque individuel (privé) de la banque lié à l’octroi d’un prêt spécifique à un emprunteur spécifique.

La réputation du client - L’un des critères les plus importants dans l’évaluation de la solvabilité. Il est évalué sur la base du professionnalisme, de l’éducation, du caractère moral, de la situation financière et familiale personnelle, etc.

Model hit parade: les banques choisissent elles-mêmes

Dans la pratique financière mondiale (en Russie et à l'étranger), il existe trois méthodes principales pour modéliser le niveau de solvabilité d'un emprunteur:

Modèles basés sur des méthodes statistiques. Ils vous permettent de calculer une cote de crédit en utilisant une certaine formule (plutôt compliquée), qui prend en compte à la fois les ratios financiers et les critères de qualité traduits en chiffres (par exemple, profession, historique de crédit).

Modèles d'évaluation d'expert limitée. En bref, elles peuvent être décrites comme «statistiques + opinion d'un expert en crédit). C'est-à-dire qu'après avoir effectué le calcul de la solvabilité à l'aide des formules, le spécialiste de la banque peut corriger le résultat en ajoutant des paramètres de qualité qui ne sont pas inclus dans la formule. Par exemple, «une réputation durable dans la communauté professionnelle» donnera quelques points supplémentaires sur le critère de «capacité de gagner de l'argent».

Modèles directement examen par les pairs. Avec une telle évaluation, les experts bancaires calculent d’abord les ratios financiers, mais interprètent les valeurs individuellement pour chaque emprunteur. Plus de la moitié des banques préfèrent ces modèles pour les prêts de grande et moyenne taille.

Bien que les principes d’évaluation du crédit soient les mêmes, il n’existe pas de système uniforme uniformisé pour leur application. Les banques russes et étrangères utilisent divers systèmes d'analyse du crédit. La base de ces systèmes est commune - analyse financière et statistiques mathématiques.

Mais dans chaque pays spécifique, ils ajoutent «saveur nationale», c'est-à-dire la situation économique, les spécificités du marché et de la législation, la mentalité particulière des emprunteurs et la culture de leurs relations avec les banques.

Le choix des outils d’évaluation dépend également des indicateurs auxquels la banque fait plus confiance: quantitatifs ou qualitatifs.

Remarque «Credits.ru»: certaines banques s’arrêtent au simple calcul des ratios financiers, d’autres attribuent des notations de crédit et calculent le niveau de risque de crédit.

Comment sélectionner les emprunteurs "sur la colline"

Il ne serait pas exagéré de dire que les banques étrangères ont testé tous les systèmes de notation de crédit existants.

Nombre d'entre eux ont passé l'épreuve du temps et sont utilisés avec succès depuis des décennies.

Par exemple, lors de l’attribution d’une note de crédit, les banques européennes classent les emprunteurs selon différentes classes.

Selon le Comité de Bâle, les banques utilisent en moyenne 10 classes de notations différentes, y compris les classes dites intermédiaires, désignées par les signes «+» / «-» («bon» et «mauvais»). Mais les classes peuvent être plus ou moins, en fonction du niveau de la transaction.

Par exemple, si nous parlons de crédit à la consommation et que la cote de crédit n’est utilisée que pour contrôler la situation financière de l’emprunteur, un petit nombre de classes peut être utilisé.

Il existe également des classes qui caractérisent le statut par défaut ou pré-défaut de l'emprunteur - en d'autres termes, ses chances de faire faillite dans un avenir proche.

Aide "Kreditov.ru": pratique internationale d'évaluation de l'emprunteur

Dans la pratique des banques américaines, on applique la règle universelle des «cinq si», où les critères de sélection des clients sont marqués par des mots commençant par la lettre «s»: caractère (caractère, réputation de l'emprunteur), capacité (capacité financière, capacité de remboursement d'un prêt), capital (capital, propriété ), garanties (disponibilité de garanties), conditions (conditions économiques et perspectives).

Royaume-Uni Dans ce pays, l’essentiel des termes utilisés par les banques pour les emprunteurs est «parties»: objet (objet), montant (montant), remboursement (paiement, remboursement de la dette et des intérêts), terme (terme), sécurité ( sécurité, gage).

Le japon Dans le pays du Soleil Levant, en plus des critères universels susmentionnés, les soi-disant «ratios immobiliers» (le ratio du capital emprunté et du capital propre, le ratio de la dette à long terme sur les capitaux propres, etc.) sont utilisés pour évaluer les emprunteurs entités juridiques.

France Ici, la méthodologie d’évaluation comprend trois blocs: une évaluation financière et économique générale, une cote de crédit appliquée propre à chaque banque, des données sur l’emprunteur tirées du fichier de la carte de la Banque de France (similaire à la Banque centrale russe).

Récemment, dans la pratique des banques commerciales européennes, américaines et certaines russes, la notation de crédit de l’emprunteur, CAMPARI (un ensemble de paramètres d’évaluation permettant de comparer de nombreux facteurs associés à l’identification du risque potentiel lié à l’émission d’un prêt particulier), est devenue très répandue:

Avec- caractère (caractère, réputation de l'emprunteur),

Un- capacité (capacité de rembourser le prêt),

M -Marge (marge, rendement),

P - objet (objet du prêt),

Un-Le montant (montant du prêt),

R-Remboursement (modalités de remboursement du prêt),

Je -Assurance (garantie, risque d'assurance de défaut sur le prêt).

En Russie, même les prêts sont interdits

«Credits.ru» distingue la principale différence entre les principes de fonctionnement des banques nationales et ceux des banques étrangères - exigences moins strictes pour les emprunteurs et prise en compte d'un nombre plus réduit de critères lors de l'évaluation de la solvabilité.

De nombreux emprunteurs russes qui reçoivent discrètement des prêts des banques russes (et les remboursent avec succès), selon les critères des banques étrangères, sont évidemment «infranchissables»

Le fait est que, dans la pratique nationale de l’analyse du crédit, peu d’attention est accordée aux caractéristiques qualitatives de l’emprunteur. Les méthodes appliquées par les banques russes à l’égard des particuliers reposent sur le contrôle du niveau de revenu et les entités juridiques sur l’analyse des états financiers.

Nous ne pouvons pas ignorer une autre nuance importante. Les banques russes sont moins «sensibles» au niveau de transparence des revenus de l'emprunteur. Lors de l'examen des demandes de prêt peuvent être pris en compte et le revenu blanc, gris et même noir.

Les relations avec les certificats sont également plus que loyales (il est difficile de dire ce que les banquiers font de plus - l’éternel russe "peut-être" ou la compréhension des spécificités de la vie dans leur pays d’origine).

Les étrangers sont horrifiés: faire appel à une banque avec une sorte de revenu non officiel ou de signalement non transparent s'apparente à une proposition indécente.

Les emprunteurs russes, s'ils rencontrent par hasard une banque étrangère, gémissent littéralement du scrupule et de l'équité des gestionnaires de crédit «bourgeois». En outre, la procédure normalisée et les modèles approuvés pour travailler avec les emprunteurs donnent moins de liberté de manœuvre pour traiter avec des créanciers étrangers.

Bureaux de crédit: avec nous et avec eux

L’absence d’informations sur le crédit des emprunteurs est l’une des principales raisons de l’émergence de «mauvais» prêts. Sans certaines informations, une cote de crédit adéquate et une sélection raisonnable d'emprunteurs sont tout simplement impossibles. Ce problème est destiné à résoudre les bureaux de crédit. À l'étranger, ils sont apparus il y a longtemps.

Les informations fournies par la CII permettent non seulement d’éliminer les emprunteurs peu fiables, mais réduisent également le coût de la recherche des informations nécessaires par les banques. En conséquence, le prix des crédits diminue.

Aux États-Unis, il existe environ 3 000 bureaux de crédit.

La Robert Morris Association prépare un rapport annuel sur les emprunteurs sur la base des informations fournies par les agents de crédit travaillant dans les banques membres.

Mais la Russie, à partir du milieu des années 2000, a introduit la pratique du travail avec les KBI. Ainsi, à l’heure actuelle, les possibilités des banques russes de choisir un nombre raisonnable d’emprunteurs sont comparées aux capacités de leurs collègues étrangers.

Au lieu d'un épilogue

Le fait demeure: il est plus facile pour les citoyens russes d'obtenir un prêt d'une banque russe. Mais le chemin vers les créanciers étrangers est de plus en plus marqué. Cela est lié non seulement à la croissance de la littératie financière des emprunteurs, mais également au «blanchissement» général des revenus, ainsi qu’au nombre croissant de transactions avec des biens immobiliers étrangers.

Quant aux banques russes, pour elles, le principal problème pour évaluer la solvabilité de l'emprunteur est l'identification du niveau de revenu réel et les prévisions de revenus futurs.

La solution à ce problème ne réside pas seulement dans une analyse approfondie des risques de crédit (à l'aide des méthodes et modèles décrits ci-dessus), mais également dans la stabilisation de l'économie, le renforcement de la monnaie nationale et une politique fiscale claire.

Hélas, cela ne dépend pas seulement des banques.

Anastasia Ivelich, rédactrice-experte

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